“Never say no” : ce que j’ai appris en Angleterre
|
Richard Rufenach |
L’Angleterre a représenté un paradis pour les étudiants internationaux fût une époque.
Pendant les années Blair (en particulier la période 2002-2005), le coût de l’année universitaire avait été ramené très bas : aux alentours de 1 500€.Ni une ni deux, je quittais alors mon cursus LEA pour postuler en direct auprès des universités de Grande-Bretagne.
Ma chance fût d’être accepté par l’Université DeMontfort, 6ème meilleure Business school du pays en 2004.
Bien avant le BREXIT, je pus traverser la frontière facilement et m’installer à Leicester, ville étudiante du centre du pays. Comblé, je pus suivre les cours portant sur le Business, le Marketing et la RSE et obtenir mon diplôme en 2005.
J’entrais directement dans la vie active en décrochant un CDI chez FloPlast Ltd, fabricant de produits de construction.
En tant que commercial B2B sur le secteur des Midlands (centre de l’Angleterre), mon rôle était de prospecter et de fidéliser les distributeurs locaux.
Découvrant à la fois le monde professionnel et cet univers technique, j’eus la chance d’être correctement formé lors de mon intégration.
Tu gères une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prends une longueur d'avance sur tes concurrents) :
Rester soi-même
La première chose qui m'a été inculquée était simple : rester soi-même. Les anglais ont cette approche terre-à-terre des relations, en particulier dans l’industrie du BTP, qui permet de nouer des liens rapidement.
Éviter les grands discours, être dans la discussion plutôt que dans l’argumentation et cela faciliterait mon travail.
J’ai d’ailleurs remarqué plus récemment que cette tendance s’est renforcée en particulier à travers l’arrivée des réseaux sociaux. “Conversation is the new lead” disent les anglo-saxons aujourd’hui.
En effet, rien de tel que d’échanger - sans vendre - pour tisser des relations que ce soit sur LinkedIn, Instagram ou dans la vie réelle tout simplement.
Vous souhaitez tout savoir sur les attentes des décideurs B2B français vis-à-vis des commerciaux ? Découvrez en exclusivité notre sondage national 2022 :
Écouter le client
Deuxième aspect fondamental : l’écoute. A la sortie de mes études, j’avais l’image qu’un Commercial devait parler, parler et encore parler.
J’ai découvert l’inverse. Mon principal manager qui m’a formé et accompagné dans certaines tournées, était à l’opposé de ce cliché.
Calme, à l’écoute, il était constamment à la recherche des informations clés.
Résultat ? Des conversations fluides, non “pushy” et des solutions parfaitement ajustées en fonction des attentes.
C’était une véritable découverte pour moi et une philosophie qui pourrait sembler contre-productive et qui au contraire était redoutablement efficace.
Briller en retour
Apprendre à écouter a deux bienfaits : calibrer l’offre avec précision et fidéliser sa clientèle.
Mathématiquement : plus on écoute, plus on obtient d’informations et plus nous sommes en mesure de créer l’offre idéale.
C’est là la vertu de ce principe puisque la mise en lumière des besoins de l’Autre nous permettra de briller à notre tour.
Et puis, pensons également au long-terme : votre public appréciera de converser avec vous, votre savoir-être, votre attention, ce qui vous permettra de créer des liens durables.
Tu gères une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prends une longueur d'avance sur tes concurrents) :
Friendly but professional
C’est une phrase que j’ai souvent entendue. Elle résume en effet bien le savoir-être essentiel à tout(e) Commercial(e).
Être aimable en toute circonstance démontre une véritable courtoisie. Cela réchauffe les relations et met à l’aise le prospect. Cela ne doit toutefois pas être un leur : il convient de ne pas tomber dans la familiarité mais au contraire de maintenir un haut niveau de professionnalisme.
Comme on me le disait, la question n’était pas de devenir ami avec son client mais bien de créer une relation propice à l’échange et à la confiance.
Never say no
L’idée ici était de devenir un “solutionneur de problèmes”.
Ne JAMAIS prononcer le mot “non” force à trouver des solutions. Essayez, vous sentirez vite votre posture commerciale évoluer.
Etre capable d’offrir constamment des alternatives à ses interlocuteurs renforce les liens et établit une confiance naturelle.
Ils savent qu’ils peuvent compter sur vous en toute situation et n'hésitent pas à solliciter vos services.
Le meilleur pour la fin : la CRÉDIBILITÉ
Ce mot est LE mot qui m’a le plus marqué. Inscrit en gros sur un tableau lors d’une formation, il était la clé dans le business à la mode anglo-saxonne.
La crédibilité est en effet la raison pour laquelle la clientèle va acheter chez vous et pas chez un autre. Elle passe par plusieurs critères bien sûr : le respect de ses promesses, l’expertise, la capacité à trouver des solutions, la réactivité et d’autres encore.
Des actes avant les paroles pour asseoir une crédibilité à toute épreuve et créer un gap avec la concurrence.
Être immergé dans cette culture a été pour moi une véritable aubaine. J’y ai découvert une manière d’établir des relations basée sur l’écoute et la crédibilité.
J’ai gardé cette philosophie à mon retour en France en 2008 et cela m’a permis de performer auprès de mes clients français.
Cette méthode arrive aujourd’hui en France. L’avoir appris sur place, à l’Université puis en entreprise, m’a permis de comprendre sa profondeur et ses enjeux.
Je conseillerais à toute personne évoluant dans le commerce de se pencher sur les tendances du monde anglo-saxon qui finissent inévitablement par arriver en France.
Certains savoir-être sont universels, autant prendre de l’avance sur ses concurrents.
Tu gères une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prends une longueur d'avance sur tes concurrents) :
*La conversation est la nouvelle façon de créer des opportunités
Auteur :
PARTAGER SUR
DERNIERS ARTICLES