Comment motiver ses commerciaux à utiliser la CRM ?
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Richard Rufenach |
Convenons-en : une bonne partie des PME françaises font face à un rejet de la CRM. Réactions parfois épidermiques, les commerciaux ne mâchent pas leurs mots pour critiquer ces plateformes.
La CRM : outil mal compris
“C’est long à remplir”, “Cela ne m’apporte rien”, “Je me sens fliqué(e)”...
Voici là quelques-uns des arguments les plus communément opposés par les équipes de vente en rapport avec la CRM.
Contre-argumenter de manière frontale ne donne généralement pas de résultat.
Cela risque de creuser le fossé ressenti par les Sales entre leur vie quotidienne, le "terrain", et la vision de la hiérarchie.
Emporter l’adhésion passera par la perception d’avantages utiles et factuels au profit du commercial.
En d’autre termes, il tendra réellement l’oreille s’il y trouve une utilité propre, telle qu’un gain de temps et/ou de chiffre d’affaires.
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L'automation : 1er argument en faveur de la CRM
Le premier atout pour le commercial est l'automatisation des envois d’emails (“automation”) que permettent les bonnes plateformes de CRM.
En effet, cette fonction mal connue peut aider vos agents à changer d’échelle dans leur prospection.
Au lieu d’envoyer manuellement chaque message, ils peuvent additionner les adresses emails, personnaliser le contenu grâce à des jetons (nom/prénom…) et faire un envoi groupé en quelques clics.
L’automation permet de plus d’automatiser des séquences de mails. En fonction de la réponse ou de la non-réponse à chaque envoi, une suite de messages, prédéfinie par le commercial, sera envoyée au contact.
Ainsi et sans perdre une minute, vos agents pourront récolter les fruits de la prospection automatisée.
Cet argument peut ne pas être suffisant ou applicable pour une partie des commerciaux B2B. D’autres éléments peuvent être avancés et notre dernier ebook sur la CRM vous donnera des pistes complémentaires :
L'automatisation des tâches administratives : autre point fort de la CRM
Deuxième atout, les CRM permettent généralement de saisir devis et facture en ligne. Cela aide le commercial à entrer rapidement les informations, à rattacher ces fichiers au bon compte et à les envoyer par email directement depuis l’interface.
Des dossiers bien classés, rapidement exécutés, du miel pour la plupart des agents itinérants !
Amélioration de l'expérience client : c'est plus de vente pour le commercial
Enfin, il est pertinent de rappeler aux équipes qu’au-delà d’elles-mêmes, la circulation des informations au sein de l’ensemble de l’entreprise permet une amélioration globale du service client.
Chaque service sait où le dossier en est, ce qui permet au commercial d’éviter de relancer un client en délicatesse avec la facturation, ou de gagner du temps en connaissant l’état des livraisons en temps réel.
La balance entre temps perdu et gagné par la CRM, à l’échelle du commercial, n’est pas évidente à équilibrer. C’est pour cette raison que mettre l’emphase sur les fonctions qui lui font gagner du temps/des ventes est important.
Il s’agit là de motifs tangibles et persuasifs qui seuls seront véritablement écoutés et qui aideront à obtenir cette difficile adhésion de la force de vente.
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