Comment communiquer efficacement en vente B2B ?
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Richard Rufenach |
Nous le constatons au quotidien, le temps d’attention est en chute libre. Nos notifications de téléphone, les pop-ups des sites internet ou encore les emails entrants perturbent notre concentration.
Il devient difficile de faire passer un message commercial et surtout, de faire en sorte qu’il soit retenu. Le présent article illustre ce phénomène à travers une étude et donne les clés pour communiquer plus efficacement aujourd 'hui.
Il a suffi de quelques années de révolution digitale pour révolutionner nos cerveaux.
La société va vite aujourd’hui, le nombre d’informations à la minute a explosé et c’est notre temps d’attention qui en paye les frais.
Cette perte de concentration crée un nouvel obstacle dans la vente B2B. Le commercial doit communiquer plus efficacement sous peine de passer inaperçu. C’est le constat que dresse une récente étude de CorporateVisions.
Découvrez notre présentation vidéo de cette étude :
Un black-out après 48h
Cette étude a analysé les informations retenues par une audience après une présentation.
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Et il s’avère que 90% du message tombe aux oubliettes après seulement 48 heures.
Inquiétant aussi, les 10% d’informations retenues sont aléatoires. Elles ne constituent pas une suite logique ni un raisonnement complet.
L’audience aura plus de mal à les retenir tout autant qu’à les transmettre à un tiers. Une situation problématique pour le commercial qui cherche à convaincre et à étoffer son réseau.
Le retour en arrière, s’il se produit, ne se fera pas en un jour. Il semble donc important que le commercial adapte sa communication pour la rendre plus efficace sur cette fenêtre de 10%, au risque de repartir bredouille.
Les 5 clés d’un message qui imprime
Marquer les esprits de son auditoire passe par certains bons réflexes.
La bonne nouvelle est qu’ils ne demandent pas de compétences supplémentaires mais une vigilance lors de la préparation et de la restitution du message.
Clé n°1 : FOCUS
Une communication efficace passe tout d’abord par un message focus, c’est-à-dire avec une information principale à faire passer.
Démultiplier les messages est en effet souvent une mauvaise idée qui contribue à saturer la mémoire de nos interlocuteurs, déjà bien chargée.
Clé n°2 : RÉCOMPENSE
Le message, pour accrocher l’oreille du public, doit lui assurer un bénéfice.
Pourquoi une audience serait-elle en effet attentive à un discours qui ne lui apporte rien ?
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Plus la récompense est importante, plus les chances de captiver la salle seront grandes.
A noter que ce gain n’est pas nécessairement matériel ni financier.
Il peut s’agir d’obtenir des informations pertinentes sur un sujet.Ce qui explique notamment l’attrait pour les webinaires que les commerciaux sous-utilisent encore trop souvent aujourd'hui.
Clé n°3 : DIFFÉRENCIANT
Le message sera également mieux écouté - et retenu - s’il est différent des autres. Le commercial moderne sera donc bien inspiré de trouver des angles particuliers à son produit/service/thème développé pour captiver son audience.
Cette règle permet à la fois de communiquer plus efficacement mais également de mieux vendre. Les clients sont toujours intéressés par une offre différenciante.
Une présentation peut être bien conduite, avec un message clair, mais peut malgré tout souffrir d’une difficulté d’appropriation.
Cela crée un obstacle pour le receveur qui ne saura faire reformuler l’information auprès de tiers.
Il est donc judicieux de souligner la logique des éléments développés, ce qui aura pour effet d’ancrer le message plus facilement.
Clé n°5 : ACTIONABLE
Nous assistons parfois à des présentations convaincantes mais en ressortons sans qu’il ne se passe rien.
Pour éviter cet écueil, l’agent commercial fera bien de synthétiser son message par un verbe d’action.
Cela pourrait être : “Améliorez dès maintenant le confort de vos clients grâce à nos sièges chauffants".
Cette tournure qui semble anodine appuie sur le bénéfice obtenu et pousse l’audience à agir. Une communication plus efficace par le biais de ce simple appel à l’action.
Notre ère est à la communication et dans un monde où les décideurs sont plus informés que jamais, il est nécessaire de savoir faire passer ses messages.
Le métier de commercial repose sur cette habilité et seuls ceux qui sauront exploiter cette soft skill, arriveront à augmenter leurs performances. Les top performers en tirera même avantage sur les différents supports qui voient le jour désormais : visio, vidéo, blog, etc.
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