Comment les managers utilisent le rapport d'équipe DISC pour optimiser la performance en B2B
Richard Rufenach |
Dans un environnement où la performance collective est essentielle, les managers doivent non seulement comprendre les compétences techniques de leurs équipes, mais aussi les dynamiques comportementales qui les animent.
C'est ici que le modèle DISC intervient comme un outil puissant, offrant une lecture claire et précise des différents profils au sein d'un groupe.
Mais au-delà de l'analyse individuelle, c’est le rapport DISC d’équipe qui se révèle être un levier stratégique pour les managers.
En comprenant les forces naturelles, les motivations et les préférences comportementales à l'échelle de l'équipe, un manager peut ajuster sa communication, renforcer la cohésion et maximiser la productivité.
Cet article se propose d'explorer comment le modèle, et plus spécifiquement le rapport d'équipe, permet aux managers d'optimiser la gestion de leurs équipes et d'améliorer leur performance collective.
Que vous soyez déjà familier avec cette grille de lecture psychologique des être humains, ou que vous le découvriez pour la première fois, cet outil peut transformer votre manière de voir votre équipe, de la gérer et de motiver vos collaborateurs.
Introduction au modèle DISC manager
Qu'est-ce que le modèle DISC ?
Il s'agit d'un système d’évaluation des comportements développé dans les années 1920 par le psychologue William Marston.
Basé sur quatre grandes catégories comportementales, il permet d’analyser comment une personne réagit dans un environnement professionnel, comment elle communique, et quels sont ses principaux moteurs de motivation.
Les quatre dominantes sont représentées par des couleurs et des traits distinctifs :
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Rouge (Dominant) : axé sur l’action, les résultats et la prise de décision rapide.
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Jaune (Influent) : orienté vers les interactions sociales, la persuasion et l’enthousiasme.
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Vert (Stable) : centré sur la coopération, la stabilité et la loyauté.
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Bleu (Conforme) : focalisé sur l’analyse, la précision et le respect des règles.
Chaque individu possède un mélange unique de ces traits, ce qui fait de l’outil DISC une méthode efficace pour mieux comprendre les comportements et améliorer les relations professionnelles.
En comprenant ces profils, les managers peuvent non seulement mieux communiquer avec leurs collaborateurs, mais aussi anticiper leurs réactions face à des situations de stress ou de pression.
Le modèle a en effet la faculté de détecter le style dit "naturel" (sans contrainte) et le style "adapté" (sous contrainte professionnelle en particulier). Cela donne deux profils que le manager peut exploiter pour rapprocher, in fine, le style adapté du style naturel, où se trouve les forces naturelles de son collectif.
Exemple de rapport DISC d'une équipe. Style naturel (sans contrainte) à gauche, style adapté (cadre pro.) à droite
Pourquoi le DISC est-il essentiel pour un manager ?
Le modèle DISC "équipe" permet aux managers de mieux gérer les dynamiques internes de leur équipe en s'appuyant sur une compréhension fine des comportements individuels et surtout, du style comportemental de l'équipe.
Cette connaissance leur permet d’ajuster leur style de management en fonction du profil et des besoins du collectif.
Par exemple, un manager confronté à une équipe à dominante Rouge saura qu'il doit se montrer direct et orienté vers les résultats. À l'inverse, face à une force de vente Bleue, il privilégiera une approche plus méthodique, basée sur des faits précis.
Ces ajustements peuvent considérablement améliorer la motivation au sein de l'équipe et réduire les risques de malentendus ou de conflits internes comme externes.
Le DISC ne se limite donc pas à la gestion des personnes comme cela est souvent pensé. Il constitue également un outil puissant pour optimiser la performance globale de l’équipe.
En comprenant les forces et faiblesses à l'échelle du groupe, un manager peut mieux répartir les responsabilités, orienter l'action à travers un discours qui porte davantage et créer un environnement de travail plus harmonieux et productif.
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Comprendre l'importance du DISC d'équipe pour un manager
Qu'est-ce qu'un rapport DISC d'équipe ?
Un rapport individuel fournit des informations précieuses sur les préférences comportementales d'une personne, mais lorsque ces informations sont combinées dans un rapport DISC d’équipe, elles révèlent bien plus.
Ce dernier permet au manager d’obtenir une vue d’ensemble des dynamiques de groupe, en mettant en lumière les complémentarités, les tensions potentielles, et les axes d'amélioration pour maximiser la cohésion.
Exemple de combinaison des styles au sein d'une équipe commerciale B2B
Contrairement aux rapports individuels, le rapport d'équipe met en relief la manière dont les membres interagissent entre eux.
Cela aide à identifier les zones où les forces peuvent être combinées pour renforcer la collaboration et où des frictions peuvent surgir à cause de différences de style.
Ce rapport devient alors un outil indispensable pour le manager, lui offrant une meilleure lecture des comportements collectifs.
En comprenant les profils comportementaux de chacun et leur répartition dans l’équipe, un manager peut ajuster la répartition des rôles et des tâches en fonction des forces naturelles de chaque membre.
Par exemple, un profil Bleu sera plus efficace sur des tâches qui demandent rigueur et analyse, tandis qu’un profil Jaune brillera dans les situations où la communication et l'interaction avec les clients sont primordiales.
Cerise sur le gâteau, le manager pourra, grâce à cette grille de lecture de son équipe, combiner les différents styles pour en tirer le meilleur parti.
Les profils verts pourront accélérer leur temps de reflexion et considérer davantage les enjeux de ROI des clients grâce à l'influence des profils Rouges. Tout comme ces derniers pourront ajouter du sens et de l'empathie dans leurs argumentaires, et intégrer plus de relationnel dans leurs interactions commerciales.
Cela est désormais largement admis, en particulier dans les grandes entreprises de la Tech (Google pour ne citer qu'elle) : les équipes les plus performantes sont celles qui présentent le plus de différences !
Pourquoi un manager devrait-il utiliser un rapport DISC d'équipe ?
L’utilisation de ce rapport apporte des bénéfices immédiats à la gestion des équipes commerciales. Il permet notamment de :
◾ Tirer parti des forces naturelles de chacun
Un manager peut mieux exploiter les compétences et aptitudes naturelles des membres de son équipe en comprenant comment chaque profil fonctionne.
Cela facilite la délégation des tâches en fonction des préférences comportementales, garantissant ainsi que chacun puisse s’épanouir dans un rôle qui lui correspond.
Par exemple, un profil Rouge, axé sur l’action, sera mieux adapté à des missions rapides et orientées résultats, tandis qu’un profil Vert sera plus à l’aise dans des projets collaboratifs de longue durée.
◾ Optimiser la collaboration au sein de l’équipe
En comprenant les différences de vision et de comportement de chaque membre, un manager peut prévenir les tensions et encourager une meilleure coopération.
Le rapport DISC d’équipe permet également de visualiser les lacunes éventuelles au sein du groupe, par exemple, si un profil est sous-représenté.
Cela permet d’équilibrer les équipes ou de mieux préparer les collaborateurs à agir hors de leur zone de confort le cas échéant.
◾ Renforcer la cohésion et la performance collective
Une équipe performante repose souvent sur une complémentarité des forces et une capacité à s’adapter aux divers styles de travail.
En favorisant la compréhension mutuelle à travers le rapport collectif, le manager peut aider ses collaborateurs à "s’enrichir mutuellement". Les différences ne sont alors plus vues comme des obstacles mais des ponts vers le succès.
C’est en tirant parti des abilités de chacun qu’une équipe peut atteindre son plein potentiel, avec un impact direct sur le résultat commercial.
Le rapport DISC d’équipe devient un levier pour les managers qui cherchent à optimiser les résultats de leur force de vente, tout en créant un environnement de travail plus serein et collaboratif.
Cela va bien au-delà d'une simple analyse comportementale : c'est un véritable outil stratégique pour maximiser l'efficacité d'une équipe. Découvrez dans cette vidéo les bases du modèle DISC à travers les quatre profils princpaux :
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Exploiter les bénéfices du rapport DISC d'équipe en tant que manager
Les avantages pour le management
Ce rapport est bien plus qu’un simple outil de diagnostic comportemental. Il devient un véritable levier de performance lorsqu'il est exploité correctement.
Voici les principaux avantages qu’il apporte :
◾ Compréhension approfondie des forces et faiblesses de l’équipe
En comparant les profils des membres de l’équipe, un manager peut rapidement identifier les zones de force à exploiter et les points critiques à surveiller.
Cette vision globale permet d’ajuster les rôles et responsabilités, d’éviter de placer certaines personnes dans des situations où elles ne seraient pas à l’aise, et d’encourager celles qui sont les plus adaptées à certaines tâches.
Par exemple, un profil Rouge sera naturellement plus à l’aise pour prendre des décisions rapides, tandis qu’un profil Vert excelle dans les situations nécessitant patience et coopération.
Les styles comportementaux majeurs par couleur
◾ Faciliter le team-building
Un autre bénéfice majeur est que le rapport est éclairant pour les collaborateurs, il les aide à renforcer les liens.
En identifiant les préférences comportementales de chacun, le manager peut organiser des activités de team-building plus pertinentes, qui favorisent la coopération plutôt que de simplement créer des moments de convivialité.
Contrairement à une activité comme une sortie karting, qui peut n’avoir que peu de lien avec la réalité du travail quotidien, l’utilisation du DISC dans des activités ciblées crée des liens plus profonds et durables au sein de l’équipe, tout en ayant un impact direct sur la collaboration professionnelle.
◾ Améliorer la communication
Un manager qui utilise le rapport d’équipe saura adapter son discours à chaque profil. Il pourra ainsi communiquer de manière plus efficace et personnalisée avec chacun de ses collaborateurs.
Par exemple, avec un profil Jaune, il privilégiera un style plus interactif et motivant, tandis qu'avec un profil Bleu, il utilisera des faits et des données précises pour justifier ses décisions.
Cette personnalisation de la communication réduit les malentendus, fluidifie les échanges et renforce la confiance au sein de l’équipe.
◾ Réduire les conflits internes
En comprenant mieux les motivations et les sensibilités de chaque profil, le manager peut anticiper et prévenir les conflits avant qu'ils n'émergent.
Si un profil Rouge, orienté vers les résultats, entre en tension avec un profil Vert, plus patient et attentif au sens de la mission, le manager pourra rapidement désamorcer la situation en clarifiant les attentes de chacun et en favorisant une approche plus collaborative.
Cela aide à maintenir une atmosphère de travail positive et productive.
Comment un manager peut utiliser le DISC d'équipe au quotidien ?
L’exploitation quotidienne permet de structurer et d'optimiser les interactions professionnelles. Voici quelques exemples d’utilisation pour un manager :
◾ Adapter le style de management
Il n'est pas toujours évident d'adapter son management à chaque personnalité, même avec la meilleure volonté. Le DISC équipe offre une vision plus globale du fonctionnement du collectif, permettant de développer une communication cohérente et adaptée pour l'ensemble.
Par exemple, il saura que pour motiver une équipe à dominante Rouge, il devra lui donner des objectifs ambitieux et l’impliquer dans des décisions stratégiques, alors qu’un force de vente Verte sera plus réceptive à des encouragements réguliers et à un environnement de travail stable.
Chaque couleur a ses atouts et ses inconvénients dans la vente. Le DISC permet de tirer partie de tout profil d'équipe pour en faire des top perfomers.
◾ Booster la productivité grâce aux complémentarités
L'éclairage fournit pas le DISC permet également de créer des synergies au sein de l’équipe en exploitant les complémentarités entre les profils.
Par exemple, associer un profil Bleu, méthodique et rigoureux, avec un profil Jaune, plus créatif et communicatif, permet de combiner précision et innovation dans un projet commun.
Le manager joue alors le rôle de chef d’orchestre, en s’assurant que chaque profil apporte le meilleur de lui-même à la tâche.
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◾ Améliorer la dynamique collective
En plus de mieux répartir les tâches, le DISC d’équipe aide à construire une dynamique collective où chacun se sent à sa place.
Le manager peut encourager les membres de l’équipe à mieux se comprendre entre eux, à valoriser leurs différences et à collaborer plus efficacement.
Une équipe qui travaille en harmonie, en s’appuyant sur ses forces collectives, est une équipe qui obtient de meilleurs résultats.
Le DISC devient ainsi un outil de gestion quotidien qui permet au manager d’ajuster en permanence ses méthodes de management en fonction des besoins et des spécificités de ses collaborateurs.
Formation DISC pour managers : Apprenez à utiliser les rapports d'équipe
L'importance de la formation DISC manager
Comprendre et interpréter correctement un rapport DISC d’équipe demande une formation spécifique.
En effet, même si le rapport est conçu pour être accessible, il est essentiel que les managers sachent comment tirer parti des informations qu’il contient afin de maximiser l'efficacité de leur équipe.
La formation DISC manager leur permet d'apprendre à analyser en profondeur les comportements de leur équipe et à ajuster leur management en conséquence.
Elle leur offre des outils pratiques pour identifier les forces et faiblesses des membres de l'équipe, pour encourager la coopération et pour résoudre les tensions potentielles. L'acquisition de ces compétences est un levier stratégique pour améliorer la motivation et la performance globale.
Un manager formé au DISC saura, par exemple, utiliser le rapport d’équipe pour créer une dynamique de travail harmonieuse, où chacun peut exprimer pleinement son potentiel.
Il pourra également anticiper les réactions de son équipe face à des défis ou des changements, et ainsi adapter son leadership de manière proactive.
Le profil caméléon dans le DISC : un atout pour les managers
Dans ce modèle de psychologie, il existe des profils de managers dits "caméléon", capables de s’adapter facilement à différentes situations et à différents icollaborateurs.
Ces personnes ont la capacité d’ajuster leur comportement en fonction du contexte, ce qui en fait un avantage précieux.
Le profil caméléon est particulièrement utile en management car il permet d’éviter les conflits, de favoriser la collaboration et de s’adapter rapidement aux évolutions des profils commerciaux, notamment les générations X.
Le modèle DISC à l'échelle d'une équipe a donc beaucoup à offrir. En complément des débriefs individuels, les managers pourront s'appuyer dessus pour mieux comprendre leur force de vente, capitaliser sur ses forces naturelles et anticiper les zones de sur-régime qui arrive inévitablement.
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FAQ sur le rapport DISC d'équipe pour manager
▪️ Quelle est la différence entre un rapport DISC individuel et un rapport DISC d'équipe ?
Le rapport individuel se concentre sur le comportement d’une seule personne, tandis que le rapport d’équipe analyse la dynamique collective, mettant en évidence les forces et les zones d'amélioration au sein d’un groupe.
▪️ Comment un manager peut-il améliorer la cohésion de son équipe avec le DISC ?
Le DISC permet d’identifier les différences comportementales et d’ajuster la communication et la gestion en conséquence, renforçant ainsi la compréhension mutuelle et la collaboration.
▪️ Quels sont les bénéfices concrets d’un rapport DISC d’équipe pour la performance collective ?
Le rapport d'équipe permet une meilleure répartition des tâches en fonction des forces naturelles de chacun, améliore la communication et la cohésion, et facilite la gestion des conflits.
▪️ Comment une formation DISC peut-elle aider un manager à exploiter le potentiel de son équipe ?
Une formation permet au manager de maîtriser l'interprétation des rapports DISC, d'adapter son management aux profils comportementaux de son équipe et d'améliorer ainsi la performance et l’harmonie au sein du groupe.
▪️ Qu'est-ce qu'un profil caméléon dans le DISC et pourquoi est-il essentiel pour un manager ?
Un profil caméléon est capable de s’adapter facilement à différents styles de communication et à diverses situations. C’est un atout pour les managers car il favorise la flexibilité et améliore les interactions au sein de l’équipe.
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Richard Rufenach
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