Vendre repose sur la capacité des commerciaux à se glisser dans la peau de leurs interlocuteurs, à comprendre leurs attentes, leurs objectifs et leurs angoisses.

Loin des clichés du commercial qui vendrait par son sourire, les achats B2B reposent sur des éléments rationnels. Voyons ensemble quelles sont les meilleures approches pour vendre avec facilité et régularité.

La vente de ROI

En premier lieu, et pour s’attaquer directement au nerf de la guerre, parlons de la vente de ROI.

Le ROI, ou Return on Investment, consiste à vendre une solution sous l’angle de ce qu’elle va rapporter à son prospect.

Prenons l’exemple d’un restaurateur. Il vend le verre de limonade à 4€ avec un coût d’achat de 1€.

Sylvie, commerciale de la marque concurrente de limonade, lui propose sa version au prix de 1,20€. Son coût est plus élevé mais, précise-t-elle, les autres restaurants de la ville la vendent à 4,50€ le verre.

La marge passe alors de 3€ dans le 1er cas à 3,30€ dans le second. Un ROI immédiat pour le restaurateur qui, sans nul doute, sera tenté d’opter pour cette alternative.

Tu gères une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prends une longueur d'avance sur tes concurrents) :

C’est ainsi que Sylvie, en utilisant la vente de ROI, a su trouver un ressort puissant pour écouler sa boisson.

Pour en savoir plus sur la vente de ROI, découvrez notre article dédié ici :

Transformation AB

Une deuxième méthode de vente efficace est appelée la "Transformation AB”.

Comme son nom l’indique, il s’agit de marquer le contraste auprès de son interlocuteur, en lui rappelant son état de fonctionnement actuel (état A) et en lui faisant visualiser son fonctionnement futur (Etat B).

Prenons l’exemple de Mylène, commerciale en prestations de yoga en entreprise.

A chaque rendez-vous, son but est de projeter l’interlocuteur dans l’avenir.

Alors, quand elle a rencontré Yves, PDG d’une société de travaux publics, elle lui a d’abord rappelé l’état actuel de son personnel.

“Votre équipe semble épuisée, vous constatez un nombre d’absences grandissant ainsi que des conflits internes de plus en plus fréquents”.

Puis elle lui a fait visualiser l’avenir :

“Les séances de yoga contribuent à la baisse du stress et à la cohésion de groupe. Imaginez, d’ici un mois, votre équipe avec des sourires retrouvés, un plaisir de venir travailler, une ambiance d’entraide entre chaque membre. Qu’en pensez-vous ?”.

Mylène a su ainsi s’appuyer sur la projection mentale pour décrocher la vente et aider cette structure en pleines turbulences.

A noter, la méthode inverse existe, appelée le Gap selling. Il s’agit ici de projeter d’abord son interlocuteur dans l’état B pour qu’il constate lui-même les lacunes de son état A. Vecteur très puissant, nous vous en parlons dans cette vidéo :

Les besoins inconsidérés

Enfin, il peut être judicieux d’appuyer sur les besoins inconsidérés par son interlocuteur, en particulier dans le cas d’une affaire âprement disputée.

Tu gères une équipe de vente ou tu es commercial(e) ? Découvre nos programmes de formation différenciants (et prends une longueur d'avance sur tes concurrents) :

La plupart des décideurs sont focalisés sur leurs besoins primaires lors d’un achat. S’ils souhaitent une imprimante, ils achèteront “une imprimante” (après comparaisons entre différents modèles).

De ce point de vue, toutes les offres se valent, ou presque. C’est alors souvent le moins disant qui l’emporte.

Introduire des besoins inconsidérés prend là tout son sens. Il s’agit de mettre en lumière d’autres besoins auxquels notre solution répond, choses  auxquelles notre interlocuteur n’avait pas songé.

“Certes, cette imprimante imprime avec une haute qualité recto-verso. Mais saviez-vous que son débit était de 60 feuilles par minute ? Vu que ce serait la seule imprimante du service, cela pourrait être utile pour éviter la cohue entre collègues, ne pensez-vous pas ?”.

Deux choses se passeront dans la tête du prospect. Il appréciera le professionnalisme d’avoir pris en compte cet aspect secondaire (mais important) et il valorisera davantage notre produit grâce à cette fonction. 

Quand toutes les offres se valent, l’intronisation de besoins inconsidérés -  que le/la commercial/e doit connaître par son expertise produit - démarquera notre offre qu’elle soit au même prix ou plus chère.

Ces exemples nous permettent de comprendre à quel point les achats professionnels reposent sur des critères rationnels. 

Les top performers sont celles et ceux qui savent trouver l’approche la plus adaptée, et les arguments les plus impactant, pour convaincre les prospects.

• Compte LinkedIn
• Chaîne Youtube 
• Page instagram